【第40回講座】エースストライカーはいらない
2021/09/13
顧客から見えた危機感
ある会社ではコロナの影響の中売上が厳しい状態が続いていました。
既存客の減少が続く中、新たなお客様が増えず、次にどのような道を歩んでいけば、この厳しい状況を乗り越えることができるのか？
悩む中なかなか突破口を見出すことができない状況にいました。
今いるお客様の状況を知り、そこから伸ばすべきことや課題を見つけていく為に、社長にヒアリングさせて頂きました。
出して頂いた顧客リストを一つ一つ分析していくと、売上比率が高い重要な顧客の8割超が先代の社長である会長または旧役員の相談役が契約を獲ってきていることがわかりました。
つまり、現役の社長含めた営業マンたちの人は、この１０年近くほぼ新たなお客様を増やすことができていなかったのです。
個人営業の限界
昭和の時代から続けてきた個人の力量に頼る営業スタイル。
そのことも感じた社長からのお話を踏まえて、もう一つスタッフさん達とのヒアリングや研修を通じて見えてきたのは、売れる営業の考え方やチームで売上を上げていく考え方を知っている社員がほぼいなかったことです。
売上があることが当たり前になっている社員達、今ある売上を伸ばしていく為には、新たなお客様が意図的に増えていく為の仕組みを作らないといけないことがわからないまま、日々厳しくなる経営環境の中、ただ営業を続けているだけでした。
個人で頑張って営業する時代は終わった！
そのことを改めて強く感じるくらいに、このままでは新たなお客様が全く増えないことを感じました。
売れるエースストライカーのような営業マンがいると、その人が現役で力を発揮できる時代は、大いに活躍してくれるでしょう。
しかし、営業を取り巻く環境はどんどん変化していっています。
そんな中、個人で飛び込み営業やテレアポでガンガン営業して、数字をあげることが厳しい環境になってきました。
今まで売れなかった営業マンの人達に、過去に成功したやり方や考え方で何度も何度も行動させようとしても、難しいですね。
人はすぐには変わらないですし、個人営業にはそれなりのセンスが必要になります。
まさに個人営業は限界を迎えているのです。
チームと仕組みで動く
今の営業で一番大切なことは信頼を掴むです。
信頼はすぐに掴むことができません。
信頼は育むものだからです。
信頼を育む中で、潜在的な顧客があなたのお店やサービスを発見し、そのことに魅力を感じて、いよいよ購入という流れになります。
この信頼を掴むための入口である発見を生み出していく為には、仲間と一緒に情報発信や紹介等の仕組みを通じて、潜在顧客があなたのお店やサービスに触れる機会を積み上げていくことが大切です。
これらの仕組みを生み出していくことは、一人ではなく、チームで役割分担をして、協力しあい、作り上げていくことが大切です。
最初はなかなかうまく行かないこともあると思われます。
しかし、それが本来の仕組み作りのポイントなのです。
仕組み作りには時間と手間がかかる。
その理由は一人ではなく、仲間と共に作るものだからです。
僕は数年後には営業職という仕事がなくなる。
とも考えています。
それくらいに今、世の中の営業スタイルがお客様起点になっているのです。
お客様があなたの商品・サービスを見つけて、お客様から問い合わせ、購入の活動をしていく時代が益々中心になると考えています。
そんな中で大切なことは
エースストライカーはいらない。
チームみんなで一緒に成果をあげられる仕組み作りを！
あなたの組織はいかがでしょうか？
☆今日の質問☆
あなたの組織では、みんなで売上を上げる為どんな仕組みがありますか？
